Changez votre posture en

pour vous permettre d'atteindre l'excellence commerciale.

En moyenne, les commerciaux ne posent que 6 à 8 questions à leurs clients. Et la plupart d’entre-elles sont destinées à qualifier le besoin, découvrir le projet, définir l’objet de la transaction à venir. Le client n’est-il rien d’autre qu’un portefeuille sur pattes ?

Les commerciaux d’excellence ont une toute autre posture : ils investiguent les enjeux clients, leurs douleurs business avec un véritable plan de questionnement riche de 30 à 40 questions.

Manager est un art, a fortiori lorsqu’il s’agit d’équipes commerciales. Poussés par les objectifs à tenir, trop de managers ne font qu’alimenter des tableaux de reporting, entretiennent des indicateurs de suivi d’activité.

L’excellence consiste d’abord à avoir un regard sur l’avenir, à piloter l’activité, à concrétiser l’ambition, à sécuriser les objectifs.

Étape incontournable de toute vente, la négociation est un moment (très) difficile à passer pour beaucoup de vendeurs. L’objection « c’est trop cher » réveille l’angoisse de la perte potentielle du marché et pousse à des sacrifices de marge lourds de conséquences…

La posture d’excellence est toute autre : inversons les choses, gardons le contrôle de la conversation et démontrons toute la rentabilité de notre solution pour le client.

Le temps de la cinquantaine d’appels froids par jour est révolu. Les milliers d’emails envoyés automatiquement n’ont d’autre intérêt que de remplir les courriers indésirables. Les clients sur-sollicités sont de plus en plus inaccessibles, comment prospecter désormais ?

Changeons radicalement de posture : il est aujourd’hui moins question de chasser les clients que de les attirer à nous.