Manager des forces de vente présente une difficulté supplémentaire : l’aspect individuel (individualiste ?) du métier commercial. Trop de manager n’ont qu’un groupe de commerciaux dont la performance est simplement la somme des résultats individuels.
L’excellence managériale consiste d’abord à souder l’équipe autours d’objectifs collectifs, et pas seulement le quota trimestriel de chacun. Comment cela ?
- Créer une homogénéité de compétences par le partage systématique des succès et échecs. Que l’issue d’une affaire soit positive ou non, l’expérience des uns profite aux autres. Les réunions d’équipe sont Le moment privilégié pour cela.
- Lancer des challenges commerciaux collectifs (et non pas des concours individuels), où l’équipe gagne dans son ensemble si le résultat global est atteint. On initie l’entraide et l’effort partagé.
- Organiser (et superviser) la distribution des objectifs par l’équipe elle-même. Cette dynamique conduit souvent à ce que l’équipe affiche d’elle-même une ambition supérieure à ce qu’aurait été un objectif imposé par en-haut…
- Coacher et challenger au quotidien les commerciaux. En leur donnant des micro-objectifs immédiatement atteignables, la spirale vertueuse s’installe jusqu’à dépasser les macro-objectifs.
Quelques exemples de micro-objectifs :
- Obtenir 5 cartes de visite intéressantes lors du prochain salon,
- Rencontrer 2 personnes placées au-dessus de mes interlocuteurs habituels ce mois-ci,
- Réussir à rencontrer 1 fois sur 4 un autre interlocuteur (rdv impromptu) après un rdv client programmé,
- Toutes les propositions émises cette semaines sont remises en mains-propres.
Berlin, Nairobi, Rio, Tokyo ? Quel est votre style de management De Papel ?
Les personnages de la série succès de Netflix, Casa De Papel, illustrent quelques-uns des comportements managériaux types que nous avons un jour pu rencontrer, ou que nous appliquons auprès de nos équipes… Excellence Selling les décrypte (…)