L’excellence en négociation passe d’abord par une bonne présentation de son prix. Lorsqu’on se limite à un devis, le total-en-bas-à-droite est le seul nombre dans la conversation client. Il n’est donc pas étonnant que ce soit LE point concentrant les attaques.

Dès lors que l’on calcule un R.O.I (retour sur investissement) ou un T.C.O (approche à coûts globaux), on présente plusieurs alternatives chiffrées, mettant à jour les différents coûts ET les différents gains.

« Vous trouvez ma solution chère ? Peut-être, mais observez que c’est aussi la plus rentable pour vous ! » est un puissant argument commercial en négo, encore faut-il avoir plus qu’un simple devis à présenter… Un client n’envisagera d’acheter une solution chère qu’à la condition qu’elle démontre son intérêt financier. Un TCO permet précisément d’atteindre cet objectif.