Les méthodes de prospection de XXème siècle sont à bout de souffle. Plus personne n’aurait aujourd’hui l’idée de prospecter par fax (une approche pas ridicule il y a 25 ans). Et pourtant, le cold-calling et le mailing de masse perdurent… Quelle météorite éteindra ces derniers dinosaures commerciaux ?
Les clients sont aujourd’hui mieux informés, ils réalisent 60-70% de leur parcours d’achat avant d’accepter rencontrer un commercial. La prospection « comme avant » dérange le client trop tôt dans deux tiers des cas, et arrive trop tard le dernier tiers (à moins de tomber pile à l’instant où le client cherche son fournisseur).
L’excellence en prospection repose sur le Social Selling, permettant des interactions avec le prospect dès les premières étapes de son cycle d’achat : de l’éveil sur le sujet à la sélection finale en passant par l’évaluation des différentes options.
Trois points de vigilance pour exceller en Social Selling :
- Fuir les messages excessivement vendeurs. Préférer le conseil, l’éducation client.
- Limiter l’information autocentrée (présence à un salon, nouveaux locaux, nominations internes…) pour développer les thématiques touchant directement le quotidien des clients.
- Construire un réseau cohérent avec les cibles recherchées. On crée ainsi une résonnance spécifique à un domaine (RH, finance, marketing…)
Reste à avoir un bon profil et à publier des contenus qui capteront le lectorat.
Chasseur ou éleveur, quelle posture adopter dans sa prospection ?
Les appels clients sont de deux types : le chaud et le froid. Si l’appel chaud est celui où un prospect contact directement un fournisseur avec une demande bien précise, il présente pourtant des limites. Est-il alors si porteur de perspectives business ? (…)