Roland, CEO d’un groupe industriel high-tech
« L’excellence stratégique a sécurisé l’atteinte de nos objectifs. Plutôt que fonder nos résultats sur le business courant, nous avons pris le parti de nous concentrer sur les affaires majeures. Elles sont les plus rentables à tous points de vue : moindre concurrence, différenciation plus forte, négociation gagnant-gagnant, meilleure défense des prix et des marges, visibilité de production à long terme. »
Anne, directrice commerciale chez un éditeur logiciel
« La posture d’excellence commerciale nous a ouvert de nouveaux marchés. Nous allons plus souvent à la rencontre de clients « qui-n’ont-pas-de-besoins », et pouvons ainsi nous positionner en amont des appels d’offres. Une clé de succès incontournable dans les marchés publics, surtout dans les plus grands comptes. »
Carine, fondatrice d’une agence de communication
« L’excellence commerciale m’a permis de lever mes propres freins. Dans beaucoup de devis, je n’osais pas vendre cher. Par peur de perdre l’affaire, par modestie, par crainte de la négo. En chiffrant les gains que j’apporte à mes clients, je peux facilement défendre des offres plus ambitieuses. Résultat : le montant moyen de mes devis a doublé, et dans le même temps mon taux de transformation a doublé aussi ! »
Patrick, dirigeant d’une PME de services aux entreprises
« Pour moi, l’excellence commerciale, c’est changer de niveau face aux clients. Répondre aux besoins ne suffisait plus. Mes offres étaient mêlées à celles des concurrents et cela finissait toujours par une négociation dure. En prenant le parti de m’intéresser aux enjeux, je deviens le seul acteur à contribuer à ces objectifs stratégiques. En un an, j’ai gagné 40% de CA supplémentaire ».